Claves para implantar un CRM con éxito

 In CRM

Uno de los principales beneficios de la globalización es el continuo flujo de información que nos rodea a diario. Cada vez estamos más interconectados. Esta realidad juega a favor de todas las empresas que valoran y saben lo que es un CRM (Customer Relationship Management), una solución tecnológica al alcance de la gran mayoría, que ha visto potenciadas sus funcionalidades con los procesos de digitalización.

El cliente cada vez sabe más y por eso, cada vez es más exigente. La publicidad y el marketing tradicional han quedado en desuso. Las técnicas y mensajes utilizados hasta hace poco ya no sirven para captar la atención ni ganar la confianza de los consumidores. El marketing personalizado es una exigencia y contar con un software comercial capaz de realizar estas individualización, supone una característica diferenciadora dentro del mercado. Es ahí donde el CRM se posiciona como la herramienta indispensable para cualquier empresa.

 

El cliente, nuevo núcleo de las organizaciones

El cliente es consciente del poder que tiene, sabe dónde buscar información y demanda una gestión empresarial a la medida de sus necesidades. La implantación de un software CRM facilita a las empresas que sus procesos de venta sean rápidos y efectivos, garantizando la satisfacción y fidelización de sus clientes.

Trabajando sobre un programa de gestión clientelar podremos optimizar nuestras acciones de mercado, sacando de ellas su máximo potencial. Gracias a los sistemas CRM, la comunicación entre cliente y empresa es total. Esto se traduce en una mayor eficiencia al tener pleno conocimiento de qué necesita, disponiendo de la opción de proporcionarle un producto a medida de sus necesidades y justo en el momento oportuno.

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Factores clave en la implantación de un CRM

Es obvio que las empresas tienen mucho que ganar con la implantación y muchas son ya conscientes de la importancia de tener un CRM. De hecho, un 46% de las pymes españolas cuentan ya con uno, según la revista IT Reseller. No obstante, la decisión difícil surge al preguntarnos cuál implantar dentro de las múltiples posibilidades que ofrece el mercado: Microsoft Dynamics 365, Zoho, IBM, Oracale, Salesforce, SAP… Antes de responder a la pregunta de qué CRM se ajusta más a las necesidades de la empresa, hay que plantearnos antes algunos escenarios a analizar:
 

¿Qué CRM elegir?

Actualmente existen un gran número de CRMs en el mercado. Tratar de averiguar cuál debe ser el elegido puede convertirse en una tarea imposible si nos lanzamos a investigar las características técnicas y las funcionalidades de todos. Para ello, es recomendable realizar primero un análisis sincero sobre los sistemas con los que ya cuenta la empresa y, a partir de ahí, buscar el CRM que ofrece una mejor conectividad con los sistemas actuales.

Software CRM para Empresas

 

¿Cómo sacar el máximo rendimiento al CRM?

La implantación de un sistema CRM y su éxito radica tanto en el escoger adecuadamente el software como en generar una cultura empresarial alrededor de la herramienta liderada por los altos mandos de la compañía. Debe usarse el CRM de un modo activo y global en la organización al completo.

Del mismo modo que “Roma no se hizo en un día”, el rendimiento máximo de un CRM no se alcanza de la noche a la mañana. A medida que se optimizan las acciones comerciales, el propio CRM debe ajustarse para poder evolucionar. En este sentido es fundamental contar con un software que sea escalable, es decir, un software que crezca proporcionalmente en rendimiento a medida que aumentan sus procesos.
 

Funcionalidades de una solución CRM

Con la implantación de un sistema CRM aprenderemos a identificar las líneas de actuación que más se adecuen a nuestro público y, en consecuencia, a nuestros objetivos. Podemos definir las funcionalidades de una solución CRM en tres fases:

  1. Diagnóstico: debemos analizar la organización interna de la empresa. Lo primero de todo es identificar aquellos puntos débiles de los que partimos para probar de potenciarlos. Del mismo modo, podremos identificar las necesidades planteadas por los clientes.
  2. Plan de actuación: una vez tengamos encima de la mesa de dónde partimos, podremos realizar las nuevas estrategias comerciales que más se ajusten a nuestro resultado deseado. Este proceso requiere la implicación de toda la empresa y nos permitirá segmentar a los clientes por perfiles, de modo que podamos identificar claramente aquellos a los que destinar nuestras acciones.
  3. Seguimiento de los resultados: finalmente, deberemos medir el impacto de nuestras acciones y cuantificarlas para saber si el rumbo tomado es el correcto o, por el contrario, hay que redirigir la nave hacia otra dirección.

 
Microsoft Dynamics 365 y Business Central CRM y ERP
 

Otros aspectos a tener en cuenta

Más allá de aspectos técnicos y de aquellos que forman parte de la estrategia global de la empresa, también es importante tener en consideración los siguientes puntos para que la correcta implantación del CRM se traduzca en resultados lo antes posible.

  1. Visión: más allá de ser conscientes de la ventajas que aporta este tipo de software, la empresa debe definir un objetivo medible y encauzar los procesos del software a su consecución, eliminando aquellos obstáculos que puedan dificultar su labor.
  2. Compromiso: una vez establecida la visión, la empresa y sus miembros deben adquirir el compromiso y definir que procesos serán automatizados a partir de entonces.
  3. Orden: hay que asegurarse de disponer de datos pulidos respecto a los puntos de entrada y de contacto de los clientes. Contar con una cantidad de datos limpios, validados, es un elemento que determina cuan lejos podrán llegar las funcionalidades de nuestro software CRM.

Estas son unas líneas generales que esperamos que te sirvan de ayuda en el largo proceso de decisión que se abre al intentar decidir qué CRM elegir. Nuestro consejo es que te apoyes en consultores expertos que te guiarán y resolverán tus dudas. Si has llegado hasta aquí y tienes cualquier pregunta o consulta, ¡no dudes en escribirnos y te ayudaremos!
 

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