En demasiadas organizaciones los equipos de marketing y ventas operan como departamentos aislados y bajo objetivos y procesos diferenciados. Marketing se ocupa de generar clientes potenciales (leads) y ponerlos a disposición del equipo de ventas. Lo que los comerciales hacen, o no hacen, con esos clientes potenciales se considera una actividad que no atañe al departamento de marketing. Y del mismo modo, los equipos de ventas se centran por completo en cerrar clientes basados en su propia comprensión del mercado y de los clientes. Poca relación entre dos departamentos que viven de lo mismo, y que por tanto, juntos sumarían hacia la consecución de un objetivo común.
Ambos equipos deben dirigirse a la audiencia correcta
El primer paso es que ventas y marketing desarrollen una comprensión mutua del cliente potencial.
El equipo de ventas puede aportar su experiencia de campo para ayudar a la comercialización y afinar el perfil. Lo que permitirá a marketing desarrollar una segmentación más precisa basada en atributos de ganancias reales.
El equipo de marketing debe aportar el conocimiento de los comportamientos de ese cliente potencial para ayudar al equipo de ventas a entender exactamente lo que los compradores están buscando, y en que punto del proceso de compra se encuentra. Definiendo el modo más efectivo de dirigirse al cliente según la etapa en la que se encuentre.
Este enfoque de colaboración puede proporcionar una forma fiable de impulsar futuras interacciones a través de contenido personalizado, interacciones más adecuadas basadas en señales específicas en el perfil, etc.
Los clientes potenciales son la prioridad
Desarrollar una definición común de la audiencia objetivo es un primer paso, pero hay que ir más allá. Es necesario determinar la “madurez” relativa de estos clientes potenciales. En otras palabras, las ventas y el marketing necesitan ponerse de acuerdo sobre cuando un cliente potencial está listo para pasar del área del marketing a la de ventas para convertirlo definitivamente en cliente.
Un modelo de puntuación de clientes potenciales desarrollado conjuntamente es una medida tremendamente eficaz. Al acordar de antemano los valores asignados para efectuar la clasificación y las acciones específicas correspondientes para cada fase del viaje del comprador, marketing y ventas pueden cosechar beneficios significativos.
El marketing se beneficia de tener un criterio de traspaso totalmente definido y un objetivo hacia el que trabajar. Y el equipo de ventas se beneficia al tener un proceso continuo y confiable de leads de alta calidad.
Conectar los procesos de marketing y ventas
Los beneficios de conectar el marketing y las ventas van mucho más allá de la definición común de perfiles y el lead scoring.
Otro gran beneficio es que ambos equipos tengan el mismo conjunto de contactos, un entendimiento común de dónde se encuentra una pista en un punto dado y una conciencia compartida de las interacciones hasta la fecha. Esto ayuda a cualquier miembro del equipo a continuar la conversación con los clientes potenciales y también automatizar procesos como la entrega de clientes potenciales listos para la venta al vendedor adecuado.
Obtén información procesable
Alinear las ventas y el marketing tiene la ventaja añadida de que el equipo de marketing y ventas trabaja en colaboración para obtener información procesable. SiriusDecisions señala que el 67% del viaje del comprador se realiza ahora digitalmente, así que sus acciones son muchos más medibles por las compañías.
Siempre que exista una automatización de marketing y un seguimiento adecuados, el departamento de marketing accederá a información valiosa y procesable, como por ejemplo qué contenido aporta mayor valor a los clientes potenciales y, en base a ello, qué tipo de actividades de ventas pueden dar mejores resultados. Del mismo modo, los equipos de ventas suelen ser los primeros en enterarse de las necesidades específicas a medida que interactúan con sus cuentas. La retroalimentación de estos conocimientos puede llevar a una identificación más rápida y a la creación de nuevas campañas y contenidos que apunten a una oportunidad no aprovechada y generen nuevos clientes interesados en el producto.
Optimización constante
Para una organización de marketing y ventas llegar hasta aquí es sin duda un logro que debe ser reconocido y celebrado. Sin embargo, el mercado y los clientes están en constante evolución, y el perfil de la audiencia, la estrategia de priorización y los viajes de crianza pronto se volverán anticuados, o totalmente obsoletos. Por lo tanto, es imperativo utilizar continuamente nuevos conocimientos para revisar cada elemento y perfeccionarlo según sea necesario de forma continua para garantizar la frescura. Hay que incorporar un trabajo de mejor constante de la fórmula.
Microsoft Dynamics 365 for Marketing está construido sobre la misma plataforma que Microsoft Dynamics 365 for Sales. Puede utilizar las aplicaciones empresariales inteligentes de Dynamics 365 para lograr una mejor alineación entre marketing y ventas y se presenta como la herramienta ideal para alinear marketing y ventas.
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